雷峰网获悉，商用清洁机器人公司 Aventurier 近日完成千万美金级天使轮融资，本轮投资由锦秋基金领投，创世伙伴资本（CCV）共同参与投资。
　　据了解，Aventurier的创始团队均来自于清洁机器人行业：CEO刘荣名曾在某头部清洁机器人公司任职，负责搭建市场营销体系；CTO闫瑞君曾任职于银星科技，具备量产经验；刘、闫两人曾共同策划了普渡清洁机器人SH1和CC1的产品定义和研发落地；COO聂欣曾任职华为，后主导了业界首家清洁机器人的组织建设与运营管理，实现从千万到亿级规模的扩张；其余小组成员悉数拥有行业经历。
　　日前，雷峰网(公众号：雷峰网)采访了Aventurier的创始团队，并就商用清洁机器人的产品、市场、商业模式等进行了交流。
　　Aventurier CEO刘荣名认为，商用清洁机器人的产品定义，应该从行业和区域两个维度来考虑。
　　站在行业角度，商用清洁机器人聚焦于清洁赛道，与配送机器人并不相同，虽然本质上都是“底盘+应用”的逻辑，但增加了清洁结构，整机设计更为复杂。
　　从业务属性看，仓储配送是许多企业的核心业务，因此在产品方面，由于行业各异，需要不同品类的机器人来解决痛点。
　　比如，工业移动AGV和餐厅送餐机器人，以及酒店配送机器人，都是不同的品类，行业特征很明显。各类配送机器人都已经沉淀出较为差异化的产品形态。
　　与之相比，清洁不是客户的核心业务，却是刚需，且以结果为导向，即客户本身看中的是最终有没有清扫干净，而非清洁过程及细节。
　　这种“重结果、轻流程”的特征，本质上反映出清洁机器人的场景泛化能力更强，即较少的机器cover更多的场景。
　　举个例子，商超、地库、写字楼、学校等等场景各异，对产品的需求也各不相同，但只需要少数品类的机器就可以覆盖，并基于不同的场景化痛点，针对性地调整机器即可。
　　清扫面积的大小，必然的联系到机器人的续航能力，包括电力续航和水箱续航。如果续航能力不够，机器需要频繁回到基站充电或加水，清洁效率将会大打折扣，效果也不明显，客户很难为此买单。
　　地面材质分硬质地面和软质地面。硬质地面又按照材质比如花岗石、大理石、木板等区分，软质地面则分化纤地毯、羊毛毯、尼龙、晴纶等等，不同的材质对导航、清洁结构、清洁力的要求存在差异。
　　以光线为例，在不同的地面材质上，光会发生反射，进而影响到机器人的视觉和雷达，对路径导航、识别赃物等算法精度要求很高。
　　因此，厂商按照场景来设计产品，并且要以少数的产品品种类型覆盖著多场景，都要将这些综合因素考虑进去。
　　基于这些场景化因素，刘荣名认为，清洁机器人一定要做结构化的清洁系统，和整机都将是模块化设计，能够分开组装，以打通不同场景，并且降低机器的实施成本。
　　站在区域角度，由于建筑风格、装潢的风格以及地区文化之间的差异，不一样的地区的客户对机器的需求也各有重点。
　　比如，日本市场需要体型较小的机器，并且以地毯为主，侧重于扫和吸的功能，对洗的功能要求不高；美国市场大场景非常多，机场、医院、学校等建筑面积很大，需要更大型的机器，且对机器的稳定性、安全性有严苛的规定。
　　这些不同的市场，要求对机器的续航、水箱的设计、产品的安全设计等等做定制化设计。
　　区域和行业这“一横一纵”的特征，其实就是整个市场端对清洁机器人的需求体现，企业在做产品定义时，首先要考虑目标市场，然后将需求一一拆解，通过技术和结构创新来解决客户需求。
　　刘荣名透露，Aventurier计划用3-4款产品来实现对全球市场的覆盖，2023年秋季将发布第一款产品，并于年底量产，预计2024年上半年取得海外认证，然后推向欧美市场。
　　基于目标市场的产品定义，以及具体的软硬件开发、整机制造，加上各种测试认证，只完成了产品上市的前端环节。
　　进入到市场后端，商用清洁机器人的产品定价、销售策略、运维服务等，成为厂商竞争的关键。
　　刘荣名告诉雷峰网，产品定义应该围绕合适的客户群展开，而不是茫无头绪做标品，如果一开始目标受众不明确，那么做出来的产品必然很难推广，企业也非常容易陷入与友商的同质化竞争中。
　　换言之，与其让客户选择产品，不如一开始选择客户，为优质客户提供具有竞争力的产品。
　　举个例子，中低端客户对价格非常敏感，如果做中低端客户，机器的成本及售价越低越好，这样厂商只会被动形成价格战，不论是渠道上还是企业本身，都赚不到钱。
　　刘荣名认为，机器的价格不在于那些缺乏购买力、需求苛刻的客户，而是愿意付费买单的客户。
　　并且，对于多数B端客户而言，其看中的是机器带来的实际价值，价格反而不是影响购买的决定性因素。
　　因为企业本质上是投资逻辑而非消费逻辑，衡量投资较为重要的指标是ROI，只要机器的价值能够在生命周期内给公司能够带来实实在在的降本增效，企业并不会拒绝新事物。
　　企业在算ROI时，并不是简单的机器与人工的成本换算，而是从整个产品的生命周期出发，包括购买成本、事实机器的人力成本、运营和维护成本等等，算的是总账。
　　以这个角度为基点，商用清洁机器人厂家提供的产品和服务，理应围绕客户购买机器的决策逻辑出发，将产品的功能、质量和稳定能力、售后运维等做好，为客户提供价值的同时，收获价值。
　　对于竞争日趋激烈的商用清洁机器人市场，刘荣名表示，整个市场足够大，还没有抵达厂商之间短兵相接的阶段，而且价格战不是一个好的方向。
　　To B的生意链条极其复杂，机器人厂商在为客户提供价值的同时，也要让合作伙伴如渠道商、经销商、供应商等都能从中获益，才能跑通商业模式。
　　一个很明显的例子是，国内外有不少创业企业把机器人价格做的很低，却并没有打开市场。
　　根本原因主要在于，一味地卷价格，将利润空间压缩到极致，很难形成稳定的销售经营渠道和供应链，前端采购和后端销售都无法建立体系，上下游生态企业也不愿做毛利太低的生意，生意自然难做。
　　因此，通过价格战来拓市场的模式，很难在to b领域跑通，也不是行业发展的正常规律。
　　当前清洁机器人无法代替人工的原因，除了清洁效果和效率比不上人工以外，另一个主要的因素便是机器价格很昂贵。
　　刘荣名认为，降成本有很多种方式，比如通过成本较低的传感器实现VSlam，比如供应链管理、计算客户的生命周期等等。
　　现阶段企业应该卷产品，只有让客户用上好产品，才能进一步开拓、培育市场，当市场成熟以后，再通过供应链整合、新技术的研发等方式降本，才是正向发展的逻辑。
　　雷峰网在此前文章 商用清洁机器人「冰火两重天」：资本热炒、巨头涌进、市场寒冬中指出，商用清洁机器人数百亿乃至数千亿的想象空间，在现阶段并未爆发，其最终的原因在于，机器干不过人工，市场尚未迎来裂变的奇点。
　　从更长的周期来看，伴随着人口老龄化以及就业需求的变化，清洁行业面临劳动力紧缺的窘境并非空穴来风。日韩地区在招聘保洁时的用人成本极高，并且任旧存在劳动力缺口，便是很明显的案例。
　　正是看到了这场潜在的千亿商机，中兴、深信服、碧桂园、视源等大厂纷纷组建了商用清洁团队，各种勇于探索商业模式的公司如Aventurier、新生纪等先后入局，整个清洁机器人赛道一时间异常火热。
　　由于清洁机器人在效率、供应链、市场认知、成本等多方面的原因，整个清洁机器人市场尚未打开，市场上也并未形成一家独大的局面。
　　头部企业高仙虽然建立起一定的壁垒，但并没有非常大的优势，且即便是一个成熟的市场，也会出现几家企业一同分享市场，不存在赢者通吃的可能。
　　刘荣名认为，要在这条赛道上跑的更长、更远，企业应该回归第一性原理，即提供客户要的产品，解决痛点，这是最核心的价值。只有围绕这个核心价值点，才能展开后续一系列的商业化运作，进而打开市场、培育市场、占领市场。
　　在此基础上，包括Aventurier在内的所有躬身入局的企业，都有一争长短的机会。
　　备注：雷峰网长期关注清洁机器人赛道，如你有好的观点、项目，欢迎添加作者微信nanshu0126交流。
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